Success Story als Beispiel.

Verbesserung der Konditionen beim Bezug von Telekommunikationsdiensten.

 

1. Situation:

Der Markt für Telekommunikationsdienste wie Telefonie, Vernetzung von Unter-nehmensstandorten, Anbindung von Außendienstmitarbeitern und Kunden an die zentrale IT, redundante und hochperformante Kopplung von Rechenzentren, Zugang zum Internet, Mobilkommunikation für Sprache und Daten, etc. ist aus technischer und kaufmännischer Sicht nur für Insider wirklich transparent: neue Technologien, individuell verhandelte Verträge für große Unternehmen, taktisches Verhalten von Wettbe-werbern. Die Hauslieferanten sind selten proaktiv, indem sie ihren Kunden Vorschläge und Informationen zur Verbesserung der Vertragskonditionen oder Optimierung von Kommunikationslösungen unterbreiten. Dies alles macht es für die Kunden äußerst schwierig, Kosteneinsparungspotenziale zu erkennen und zu realisieren.

Zwangsläufig liegen deshalb nach einer gewissen Vertragslaufzeit beim Kunden keine wirklich aktuellen Informationen zu diesem relativ intransparenten und sich im Preis-/Leistungsgefüge schnell verändernden Markt vor. In realistische und verhandelte Wettbewerbsangebote hat der Kunde naturgemäß keine Einsicht. Eigene Ausschreibungen sind i. a. sehr aufwändig, teuer und langwierig für alle Beteiligten und bringen oft keine realistischen Ergebnisse.

 

2. Aufgabenstellung:

Die bestehenden Vertragsbeziehungen mit relevantem Volumen sollten auf Einspar-potenziale analysiert und mit den Lieferanten nachverhandelt und angepasst werden. Im Zweifelsfall sollte die Lieferantenbeziehung in Frage gestellt und die betroffene Leistung neu ausgeschrieben und beschafft werden. Die Zusammenarbeit mit den Lieferanten sollte darüber hinaus qualitativ verbessert und intensiviert werden. Das Ergebnis dieser Aktion sollte eine für beide Seiten motivierende und ausgewogene Partnerschaft erlauben.

 

3. Durchführung:

Aufgrund der oben beschriebenen Komplexität der Situation wurde die Einschaltung eines externen Experten beschlossen, der die erforderlichen Marktkenntnisse (Konditionen, Lieferanten, Technologien, Kalkulationsmodelle, Kontakte, etc.) zu den Verhandlungen der individuellen Unternehmenssituation beisteuert. Insbesondere waren belastbare Informationen und Argumente sowie eventuell Wettbewerbsangebote zur Durchsetzung der Erwartungen und Forderungen bei den bestehenden Lieferanten gefragt. Die Vergütung dieser Beratungsdienstleistung sollte ausschließlich am Ergebnis (realisierte Einsparung in überschaubarer Zeit) gemessen werden, d. h. sich in letzter Konsequenz selbst verdienen.

 

4. Ergebnis.

Die durchgeführten Gespräche und Maßnahmen mit den Lieferanten führten zu einerjährlichen Einsparung von € 280.000,--,wirksam rückwirkend ab 1.Januar. Für die Zukunft wurdenregelmäßige Gespräche zur Überprüfung auf Marktkonformitätvertraglich festgelegt und die dafür relevantenVertragsklauselnentscheidend zugunsten des Unternehmens verändert. Darüber wurde eine qualitativverbesserte und intensivere Betreuungvor allem auf Managementebene vereinbart.